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EL ARTE DE LA ESTRATEGIA

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4 estrategias para convencer a cualquiera

Relaciones con las personas > Persuasión

El último libro del autor Dan Pink, "Vender es humano" da por hecho que todo el mundo es un vendedor. Y es cierto. Ya sea que estés negociando una adquisición, la contratación de nuevos talentos, captando un cliente difícil, o incluso pidiendo un aumento de sueldo, tienes que estar muy puesto en las técnicas de persuasión.


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Todas las tácticas y estrategias de Occidente en general. Clausewitz, Maquiavelo, Napoleón... Cómo obtener el éxito y salir victorioso


4 estrategias para convencer a cualquiera



Por lo tanto, da igual a qué te dediques, no importa tu título, ni tus años de experiencia: aprender a persuadir a los demás a través de la palabra es crucial para el éxito. Pero, ¿cómo se consigue? Naturalmente, todo comienza con el lenguaje. Al dar forma a tu discurso con unos recursos retóricos, se puede captar la atención de tu audiencia e implantar tus ideas en su mente.

Ten en cuenta que todas estas estrategias son inútiles si no entiendes a tu audiencia, qué es lo que valora y cual es su objetivo final. Pero una vez que sepas todos estos detalles, puedes utilizar estas estrategias para lograr tu propósito y ganarte a tu público. Éstos son algunos de los recursos retóricos más comunes y su forma más ventajosa de utilizarlos:

1. Símiles y metáforas

Símiles y metáforas son el ABC de la persuasión. Simplemente es suficiente con comparar la nueva idea con otra con la que ya estamos familiarizados, así se ilumina rápidamente el nuevo concepto. En el discurso de Gettysburg de Abraham Lincoln utiliza la metáfora del nacimiento para describir tanto la formación de los EE.UU. ("concebida en libertad") como el camino de la reconstrucción después de la Guerra Civil ("... que esta nación tendrá un nuevo nacimiento de la libertad "). La comparación explica la fragilidad de la nación y el tiempo y esfuerzo necesarios para mantener una frágil libertad mucho mejor que si Lincoln explicara toda la logística de la reconstrucción de un país arrasado por una guerra civil. Cuando intentes vender una idea rompedora y desconocida para todos, intenta vestirla con conceptos familiares, especialmente los que tuvieron éxito en el pasado.

2. Paralelismo

Para lograrlo hay que organizar una estructura paralela de palabras o frases en igualdad de condiciones. Es necesario crear un ritmo y una repetición a la que se aferre el cerebro. Consideremos, por ejemplo, las últimas palabras del discurso de Gettysburg: "... el gobierno del pueblo, por el pueblo y para el pueblo, no desaparezca de la tierra." O en un ejemplo más reciente, cuando Steve Jobs presenta al mundo los iPhone, sugiriendo que está introduciendo tres nuevos productos: "tenemos por lo tanto, tres productos: un iPod de pantalla panorámica con controles táctiles, un revolucionario teléfono móvil y un dispositivo de comunicaciones por Internet. […] iPod, un teléfono y un navegador de Internet, [...] un iPod, estás consiguiendo un teléfono... No se trata de tres dispositivos separados, se trata de un solo dispositivo, y estamos hablando del iPhone". Agrupando tres productos diferentes, varias formas diferentes de gobierno o cualquier otra cosa que puedas tratar en conjunto, puedes pintar un cuadro general más amplio sobre la base de varias piezas representativas.


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3. Repetición

Cuanto más se repite una idea, más se acepta como verdad incontestable. Tenemos el ejemplo de la controvertida decisión del Weather Channel http://espanol.weather.com/ de empezar a poner nombre a los temporales de invierno. Mientras que un gran número de meteorólogos se resistió a la idea, el canal del tiempo empeñó todos sus medios en la preparación televisiva de la tormenta de nieve masiva que azotó el noreste de EEUU a principios de 2.013, usando de forma indiscriminada el nombre de "Nemo" a través de su página web y de televisión, hasta que dicho nombre fue una tendencia en Twitter y en los titulares de los medios. Otro ejemplo es el número de veces que Steve Jobs utiliza las palabras revolucionario (12), y el avance (6), y las variaciones de la frase "reinventar el teléfono" (5) a través de la presentación de su iPhone. A través del poder de la repetición, nos está recuerda el producto que está presentando. Así que si estás creando una marca o realizando la venta de un producto, debes repetir los mensajes clave y observar si se afianzan en las mentes del público objetivo.

4. Antítesis

Este recurso retórico reúne mediante contraste dos fuerzas opuestas o conceptos a destacar. Uno de los ejemplos más potentes es de Martin Luther King, donde cita: "tengo un sueño, tengo un sueño donde mis cuatro hijos pequeños algún día vivirán en una nación donde no serán juzgados por el color de su piel sino por el contenido de su carácter". En este discurso contrapone "el color de su piel", a "el contenido de su carácter." Esta antítesis nos muestra la amplitud de la brecha entre la realidad actual y la realización del sueño de King y pone de relieve el contraste entre las dos formas de mirar a una persona, haciendo hincapié en lo trivial que termina siendo "el color de su piel". Este tipo de comparaciones pueden destacar las diferencias entre el pasado y el presente, el presente y el futuro, o entre dos formas diferentes de interpretar una situación.

En resumen, cuando estamos manejando palabras, lo importante es cómo organizar esta información. La próxima vez que estés preparando una presentación, una llamada de ventas, o simplemente una charla para una reunión semanal, intenta plantar algunas de estas semillas en la mente de la audiencia y observa cómo echan raíces. No tienes que ser necesariamente un vendedor para vender. Todo lo que necesitas es el lenguaje.


El Poder de Tu Mente

Leonardo Ferrari


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