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EL ARTE DE LA ESTRATEGIA

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19 sencillos principios de persuasión efectiva

Relaciones con las personas > Persuasión


¿Cómo es que algunas personas son tan increíblemente persuasivas? ¿Podemos aprender todas esas habilidades?


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19 sencillos principios de persuasión efectiva


Después de estudiar a los líderes políticos, sociales, empresariales y religiosos más influyentes, y probar un sinfín de técnicas conmigo mismo, estas son las 19 lecciones críticas que he identificado para persuadir a la gente. Este es un resumen de la charla "Cómo convencer a la gente"que he estado dando a miles de empresarios desde hace unos años. Por Jason Nazar

LO BÁSICO


1. La persuasión no es manipulación

La manipulación es la coacción por la fuerza para conseguir que alguien haga algo que no está en su propio interés. La persuasión es el arte de conseguir que la gente haga cosas por su propio interés y de las que también se beneficiará.

2. Persuadir al persuadible

Todo el mundo puede ser persuadido en el momento y en el contexto correcto, pero no necesariamente a corto plazo. Las campañas políticas centran su tiempo y su dinero en un pequeño grupo de votantes indecisos que son los que deciden las elecciones. El primer paso de la persuasión siempre es identificar a aquellas personas que en un momento dado pueden ser persuadidas y enfocar en ellos la energía y la atención.

3. Contexto y oportunidad

Los principios básicos de persuasión dependen del contexto y del momento. El contexto crea un estándar de lo que es aceptable. Por ejemplo, en el Experimento Stanford http://www.prisonexp.org/espanol/ sobre el prisionero se demostró que algunos estudiantes podrían ser moldeados para convertirse en guardias dictatoriales.

4. La gente tiene que estar interesada en ser persuadida

Nunca podrás convencer a quien no está interesado en lo que estás diciendo. Todos estamos más interesados en nosotros mismos que en los demás, y pasamos la mayoría de nuestro tiempo pensando en dinero, amor o salud. El primer paso en el arte de la persuasión es aprender a hablar constantemente con la gente sobre ellos mismos. Si lo logras, tendrás siempre su atención.

NORMAS GENERALES


5. La reciprocidad obliga

Cuando hago algo para ti, tú te sientes obligado a hacer algo por mí. Es parte de nuestro ADN evolutivo para ayudarnos los unos a otros para sobrevivir como especie. Lo que de verdad te interesa es que puedes aprovechar la reciprocidad de manera desproporcionada a tu favor. Al proporcionar a los demás pequeños gestos de consideración, a cambio puedes pedirles algo más que estarán encantados en concederte. (Leer a Robert Cialdini)

6. Ser persistente es rentable

La persona que bajo cualquier circunstancia está dispuesta a seguir haciendo lo que piensa, demuestra valor y es en última instancia el más persuasivo. La forma en que muchas figuras históricas han convencido finalmente a las masas es por persistir en sus esfuerzos y mensajes. Abraham Lincoln perdió a su madre, tres hijos, una hermana, su novia, fracasó en los negocios y perdió ocho elecciones antes de ser elegido presidente de los Estados Unidos.

7. Halagar atentamente

A todos nos afectan de forma positiva las felicitaciones y somos más propensos a confiar en la gente con la que tenemos buenas sensaciones. Prueba a halagar a las personas con frecuencia y de forma sincera. Es la forma más fácil para convencer a los demás y no cuesta nada.

8. Establecer expectativas

Gran parte de la persuasión es la gestión de las expectativas de los demás para que confíen en tu juicio. El director ejecutivo que promete un aumento del 20% en las ventas y ofrece un aumento del 30% es recompensado, mientras que el mismo presidente que promete un aumento del 40% y ofrece 35% es castigado. La persuasión es simplemente comprender y atender a las expectativas ajenas.

9. No asumir

Nunca asumas lo que necesita alguien, siempre ofrece tu mercancía. A menudo, en ventas nos retenemos a la hora de ofrecer nuestros productos y servicios, porque suponemos que los demás no tienen el dinero o el interés. No des por sentado lo que otros pueden querer o no querer, ofrece lo que tengas y dejar que ellos elijan.

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Leonardo Ferrari


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