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EL ARTE DE LA ESTRATEGIA

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Robert Cialdini y los 6 Principios de la Influencia (3)

Relaciones con las personas > Persuasión > Robert Cialdini y los 6 Principios de la Influencia

33 maneras de conquistar el mundo

Explica paso a paso cómo "ver" a través de las personas, cómo evitar ser manipulado y cómo poner todas las situaciones en su favor. Le permitirá tener el control en las distintas situaciones de la vida [leer mas]

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5. Principio de la Autoridad
La autoridad tiene muchas manifestaciones diferentes, no siempre relacionadas con el poder directo sino también con la credibilidad. Un médico será una autoridad irrefutable para cualquier paciente, un policía impondrá orden y ley sin discusión, un asesor financiero siempre sabrá gestionar nuestros ahorros mejor que nosotros mismos… o eso creemos siempre.

A menudo se piensa que los “prescriptores de opinión” tales como consultores, asesores matrimoniales, psicólogos y similares, proponen conceptos que a todo el mundo resultan evidentes, pero que nadie ha sabido plasmar, se ha atrevido a decir, o simplemente porque a veces es necesario alguien externo para tomar decisiones importantes por nosotros.

Este principio entra en juego cuando vemos a actores famosos anunciando aparatos de ejercicios en la teletienda, o medicamentos avalado por estudios o expertos (cuya independencia o fiabilidad suele ser dudosa).

En el principio de autoridad entran en juego dos elementos, jerarquía y símbolos:

La jerarquía se basa en la creencia de que las personas que llegan a puestos superiores en la jerarquía tienen más conocimiento y experiencia que el resto.

Los símbolos aportan credibilidad; el uniforme de un policía, el traje caro un banquero, la bata de un médico, los títulos que posea un académico, etc.

6. Principio de la Escasez
La ley de la oferta y la demanda juegan un papel muy importante en este principio, como ya se analizó en nuestro artículo “La heurística del valor”. Si el cliente percibe una baja oferta, o una elevada demanda de un bien, inmediatamente se mostrará interesada y estará dispuesta a pagar un precio más alto. Las oportunidades parecen más valiosas cuanto más difíciles nos resulta conseguirlas.

Algunos ejemplos muy evidentes son las ediciones limitadas o de coleccionista. Se trata de lanzar ofertas que duran por un breve período de tiempo para que el público se decida a comprar. Otro ejemplo para incitar a la compra consiste en censurar o prohibir una película o un producto. Inmediatamente aumentará el interés del público por ese objeto prohibido. Así por ejemplo, la prohibición que pesa sobre el alcohol y las drogas lo hace más atractivo a los ojos de los jóvenes.

Conclusión
¿Quién no sido “víctima” en varias ocasiones del funcionamiento de los seis heurísticos de Robert Cialdini?, posiblemente casi nunca nos hayamos dado ni cuenta, ya que al fin y al cabo en eso se basa el disfraz. Cabe destacar que, aunque se traten de unas herramientas muy útiles para el diseño de las estrategias de marketing, no se debe abusar de la confianza del cliente o la credibilidad de la marca obviamente se verá dañada. Los seis principios de Robert Cialdini suelen funcionar en la primera venta, pero tienen menor utilidad en una relación comercial larga.

LA SABIDURIA SECRETA DE MAQUIAVELO

Ahora puedes conocer todos los conocimientos que ocultaba en su obras

Carlos Martín Pérez


Todos conocemos la expresión “maquiavélico” y la asociamos, en el mejor de los casos, a algo malvado, retorcido y astuto. En realidad, la obra de Maquiavelo nos desvela los secretos de los juegos de poder.

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En este libro podrá leer sabios consejos intemporales de Maquiavelo sobre la naturaleza humana, el gobierno de los hombres, cómo actúa la diplomacia y cómo vencer en un conflicto.

Como Maquiavelo, sabrá cómo enfocar y resolver problemas cotidianos, así como conocer facetas de la psicología humana que no son políticamente correctas.

Entenderá la mente de Maquiavelo


Sencillo, fácil y explicado con ejemplos

Lo lees y ya lo practicas


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